Lo esencial
- Prepare un rango argumentado: un mínimo que acepta, un objetivo, una ambición.
- Deje que la empresa abra el tema cuando sea posible y plantee después su cifra con calma y precisión.
- Apoye cada petición en sus resultados, no en sus necesidades personales.
- Negocie el conjunto: parte variable, vacaciones, teletrabajo, formación, fecha de incorporación.
Preparar su valor: resultados, referencias de mercado, rango
Una buena negociación se gana antes de la entrevista. Empiece por hacer la lista de sus resultados de los últimos años: lo que entregó y lo que aportó o evitó a su empleador. Esos son sus argumentos.
Evalúe después el mercado a partir de referencias que pueda citar: ofertas comparables que haya leído, conversaciones con colegas, escalas salariales hechas públicas. Anote de dónde procede cada referencia.
Fije por último tres puntos de referencia, por escrito.
- Su mínimo: por debajo, declina sin dudar.
- Su objetivo: la remuneración que considera justa para este puesto.
- Su ambición: el límite superior, el que anuncia en primer lugar.
Piense también en el resto: teletrabajo, vacaciones, formación, evolución. Estos elementos cuentan tanto como la cifra y le dan margen durante la conversación.
Con ALDO Añada la lista de sus logros y la descripción del puesto a sus documentos en su espacio web: ALDO se apoya en ellos para proponer respuestas que parten de sus resultados y citan su fuente.
Elegir el buen momento: dejar que la empresa abra el tema
El mejor momento para hablar de remuneración es aquel en que la empresa sabe que quiere contratarle: tras una primera validación, por ejemplo en la última conversación o al llegar la oferta. Antes, concéntrese en el valor que aporta.
Si le piden sus expectativas demasiado pronto, puede responder sin cerrarse ninguna puerta.
«Prefiero entender bien primero el puesto y sus responsabilidades, para darle un rango justo. ¿Podría decirme qué presupuesto tienen previsto?»
Si insisten, dé su rango en lugar de una cifra aislada y precise que depende del alcance definitivo del puesto.
Plantear una cifra: frases modelo
Plantee su cifra con calma, en una frase, y deje después que el silencio haga su trabajo: la respuesta corresponde a su interlocutor.
Cuando es usted quien abre el tema
«Dadas mis responsabilidades y mis resultados en [su ámbito], aspiro a una remuneración anual comprendida entre [parte baja del rango] y [parte alta del rango].»
Cuando la empresa plantea primero
«Gracias por esta propuesta. Está un poco por debajo de lo que tenía en mente. Esto es lo que, en mi opinión, justifica un ajuste: [sus dos resultados principales].»
Prefiera un rango preciso a «soy flexible»: una fórmula vaga deja a la otra parte el control de la cifra. La parte baja de su rango debe ser ya un importe que usted acepta.
Responder a las objeciones habituales
Estas son cuatro objeciones clásicas. Para cada una, una estructura en tres tiempos: reconocer, argumentar, proponer.
«No entra en nuestro presupuesto»
«Entiendo la limitación. Para avanzar, ¿podemos ver el resto del paquete: parte variable, evolución a los seis meses, días de teletrabajo?»
«Es más de lo que gana el equipo actual»
«Entiendo la necesidad de equilibrio. Mi ámbito incluye [responsabilidad] y mis resultados en [tema] están documentados: estoy dispuesto a hablar de ello para justificar esta posición.»
«¿Cuál es su remuneración actual?»
«Prefiero hablar del valor que aportaré a este puesto. Mi rango para esta misión está comprendido entre [parte baja del rango] y [parte alta del rango].»
«Tenemos que hablarlo con la dirección»
«Por supuesto. ¿Qué podría ayudarme a darles los elementos útiles para esa conversación? ¿Podemos acordar una respuesta antes del final de la semana?»
Un ejemplo apoyado en sus documentos
Marc, director de recursos humanos¿Por qué desea una remuneración superior a nuestra propuesta?
Porque el alcance del puesto y mis resultados lo justifican: estos son los dos puntos que cuentan.
- Resultado: el proyecto dirigido el año pasado, entregado a tiempo.
- Alcance: la dirección de un equipo de seis personas, ausente de la oferta inicial.
- Propuesta: una revisión a los seis meses, con objetivos por escrito.
Respuesta de ALDO · apoyada en su CV y en la descripción del puesto
Con ALDO Durante la sesión usted conserva el control: silenciar el micrófono o el audio del ordenador, poner la captura en pausa, terminar la sesión. Un atajo (⌃⇧S) hace aparecer la respuesta.
Negociar más allá del salario fijo
Cuando el fijo está limitado, el resto del paquete ofrece margen. Antes de la entrevista, enumere lo que le importa, por orden de importancia.
- La parte variable: criterios, tope, fecha de pago.
- Los días de teletrabajo y la flexibilidad de horarios.
- Los días de vacaciones adicionales.
- El presupuesto de formación y el acceso a certificaciones.
- La fecha de incorporación y el periodo de prueba.
- Un punto de revisión de la remuneración, a los seis meses o al año.
Cada elemento obtenido tiene un valor. Pida dos o tres, no la lista entera: conserva credibilidad y deja a la empresa una elección que hacer.
«Si el fijo no puede moverse, me interesaría una revisión a los seis meses, con objetivos por escrito, y dos días de teletrabajo por semana.»
Adaptar su enfoque a su situación
El método sigue siendo el mismo, pero el enfoque cambia según su punto de partida.
Un primer empleo o un cambio de carrera
Sus resultados profesionales son menos numerosos: apóyese en sus proyectos, sus prácticas, su ritmo de aprendizaje y la rapidez con que asumió nuevas responsabilidades. Pida un rango realista y muestre que entiende el nivel del puesto.
«Empiezo en este oficio y ya he dirigido [un proyecto] de principio a fin. Aspiro a la parte alta del rango del puesto, con una revisión a los seis meses si mis resultados lo justifican.»
Una evolución interna
Prepare un expediente: su ámbito actual, lo que ha cambiado desde su última revisión, los resultados del año. Pida una reunión específica en lugar de plantear el tema al final de una reunión de seguimiento.
«Mi ámbito ha evolucionado en el último año: [responsabilidades añadidas]. Me gustaría que viéramos juntos mi remuneración a la luz de estos cambios.»
Otra propuesta en la mano
Si realmente tiene otra propuesta, mencionarla refuerza su posición, siempre que lo haga con sencillez y sin presión: usted informa, no amenaza.
«Tengo otra propuesta sobre la mesa, pero este puesto me atrae más por [razón precisa]. Para poder comprometerme, busco una remuneración comprendida entre [parte baja del rango] y [parte alta del rango].»
Mantener la calma: voz, silencio, postura
Negociar es tanto una cuestión de presencia como de argumentos. Unos gestos sencillos le ayudan a mantenerse sereno cuando la cifra está sobre la mesa.
- Hable un poco más despacio que de costumbre: el ritmo da seguridad.
- Deje el silencio tras su cifra: cuente mentalmente hasta cinco antes de volver a hablar.
- Mantenga la espalda recta y los dos pies en el suelo, sentado o de pie.
- Beba un sorbo de agua antes de responder a una pregunta difícil: es una pausa natural.
Ensaye su frase de anuncio en voz alta, varias veces, hasta que salga sin esfuerzo. Un allegado puede hacer de interlocutor y plantearle las objeciones de la sección anterior.
Con ALDO La práctica gratuita de ALDO, en la aplicación, le permite ensayar un primer intercambio antes de su primera sesión, sin nada en juego.
Concluir: obtener el acuerdo por escrito
Cuando las grandes líneas estén fijadas, resúmalas en voz alta y pida después que se confirmen por escrito.
«Para recapitular: [remuneración], [parte variable], [fecha de incorporación]. ¿Puede confirmármelo por escrito para que pueda responderle con rapidez?»
Tómese un tiempo de reflexión razonable: cuarenta y ocho horas muestran seriedad sin dar la impresión de dudar. Lea el contrato con atención antes de firmar, en particular la remuneración, el periodo de prueba, el alcance del puesto y la fecha de incorporación.
Con ALDO ALDO conserva un resumen de cada sesión en su historial, con las preguntas y los puntos tratados: léalo para comprobar lo que se dijo antes de escribir su respuesta.
Haga más bien esto: los hábitos de una negociación serena
| Haga esto | En lugar de |
|---|---|
| Dé un rango preciso cuya parte baja le convenga. | Plantear una cifra aislada o quedarse en lo vago. |
| Apoye cada petición en un resultado. | Justificar con sus necesidades personales. |
| Deje un silencio tras plantear su cifra. | Llenar el silencio rebajando su petición. |
| Pida dos o tres elementos del paquete además del fijo. | Limitarse al salario base. |
| Pida el acuerdo por escrito y un tiempo de reflexión. | Aceptar o rechazar en el acto. |
| Manténgase sereno y cooperativo: negocia con su futuro compañero. | Adoptar un pulso de fuerzas. |
Sus listas de comprobación: antes, durante, después
Antes
- He enumerado mis resultados de los últimos años.
- He anotado mis referencias: mínimo, objetivo, ambición.
- He recopilado referencias de mercado que puedo citar.
- He enumerado los elementos del paquete que me importan.
- He ensayado mi frase de anuncio en voz alta.
Durante
- Espero a que la empresa abra el tema o respondo con mi rango.
- Planteo mi cifra en una frase y dejo después un silencio.
- Reconozco la objeción antes de argumentar.
- Propongo alternativas al fijo.
- Resumo en voz alta los puntos de acuerdo.
Después
- Pido la confirmación por escrito.
- Leo el contrato punto por punto.
- Me tomo un tiempo de reflexión razonable.
- Respondo con cortesía, acepte o no.
- Anoto lo que he aprendido para la próxima negociación.