Da ricordare
- Prepari una fascia argomentata: un minimo che accetta, un obiettivo, un'ambizione.
- Lasci che sia l'azienda ad aprire il tema, quando possibile, poi indichi la sua cifra con calma e precisione.
- Sostenga ogni richiesta con i suoi risultati, non con le sue esigenze personali.
- Negozi l'insieme: parte variabile, ferie, lavoro da remoto, formazione, data di inizio.
Preparare il suo valore: risultati, riferimenti di mercato, fascia
Una buona negoziazione si vince prima del colloquio. Cominci elencando i suoi risultati degli ultimi anni: ciò che ha consegnato, ciò che ha fatto guadagnare o evitare al suo datore di lavoro. Sono i suoi argomenti.
Valuti poi il mercato a partire da riferimenti che può citare: offerte comparabili che ha letto, scambi con colleghi, tabelle retributive rese pubbliche. Annoti da dove viene ogni riferimento.
Fissi infine tre punti di riferimento, per iscritto.
- Il suo minimo: al di sotto, declina senza esitare.
- Il suo obiettivo: la retribuzione che ritiene giusta per questo ruolo.
- La sua ambizione: il limite superiore, quello che indica per primo.
Pensi anche al resto: lavoro da remoto, ferie, formazione, crescita. Questi elementi contano quanto la cifra e le danno margine durante la discussione.
Con ALDO Aggiunga l'elenco dei suoi risultati e la descrizione della posizione ai suoi documenti nel suo spazio web: ALDO si basa su di essi per proporre risposte che partono dai suoi risultati e ne citano la fonte.
Scegliere il momento giusto: lasciare che sia l'azienda ad aprire il tema
Il momento migliore per parlare di retribuzione è quello in cui l'azienda sa di volerla assumere: dopo una prima convalida, per esempio all'ultimo colloquio o al momento dell'offerta. Prima, si concentri sul valore che apporta.
Se le chiedono troppo presto le sue aspettative, può rispondere senza chiudersi alcuna porta.
«Preferisco prima capire bene il ruolo e le sue responsabilità, per darle una fascia corretta. Può dirmi quale budget avete previsto?»
Se insistono, dia la sua fascia anziché una cifra isolata e precisi che dipende dal perimetro definitivo del ruolo.
Indicare una cifra: frasi modello
Indichi la sua cifra con calma, in una frase, poi lasci che il silenzio faccia il suo lavoro: la risposta spetta al suo interlocutore.
Quando è lei ad aprire il tema
«Date le mie responsabilità e i miei risultati in [il suo ambito], punto a una retribuzione annua compresa tra [parte bassa della fascia] e [parte alta della fascia].»
Quando l'azienda indica per prima
«Grazie per questa proposta. Si colloca un po' al di sotto di ciò che avevo in mente. Ecco ciò che, a mio avviso, giustifica un adeguamento: [i suoi due risultati principali].»
Preferisca una fascia precisa a «sono flessibile»: una formula vaga lascia all'altra parte il controllo della cifra. La parte bassa della sua fascia deve già essere un importo che accetta.
Rispondere alle obiezioni più comuni
Ecco quattro obiezioni classiche. Per ciascuna, una struttura in tre tempi: riconoscere, argomentare, proporre.
«Non rientra nel nostro budget»
«Capisco il vincolo. Per andare avanti, possiamo guardare il resto del pacchetto: parte variabile, revisione a sei mesi, giorni di lavoro da remoto?»
«È più di quanto guadagni il team attuale»
«Capisco l'esigenza di equilibrio. Il mio perimetro comprende [responsabilità] e i miei risultati su [tema] sono documentati: sono pronto a discuterne per giustificare questa posizione.»
«Qual è la sua retribuzione attuale?»
«Preferisco parlare del valore che porterò in questo ruolo. La mia fascia per questa posizione è compresa tra [parte bassa della fascia] e [parte alta della fascia].»
«Dobbiamo parlarne con la direzione»
«Certamente. Che cosa potrebbe aiutarmi a fornirvi gli elementi utili per quella discussione? Possiamo concordare un riscontro entro la fine della settimana?»
Un esempio basato sui suoi documenti
Marc, direttore delle risorse umanePerché desidera una retribuzione superiore alla nostra proposta?
Perché il perimetro del ruolo e i miei risultati lo giustificano: ecco i due punti che contano.
- Risultato: il progetto guidato l'anno scorso, consegnato nei tempi.
- Perimetro: la gestione di un team di sei persone, assente dall'offerta iniziale.
- Proposta: una revisione a sei mesi, con obiettivi scritti.
Risposta di ALDO · basata sul suo CV e sulla descrizione della posizione
Con ALDO Durante la sessione mantiene il controllo: disattivare il microfono o l'audio del computer, mettere in pausa la cattura, terminare la sessione. Una scorciatoia (⌃⇧S) fa comparire la risposta.
Negoziare oltre lo stipendio fisso
Quando la parte fissa è vincolata, il resto del pacchetto offre margine. Prima del colloquio, elenchi ciò che conta per lei, in ordine di importanza.
- La parte variabile: criteri, tetto, data di pagamento.
- I giorni di lavoro da remoto e la flessibilità degli orari.
- Le ferie aggiuntive.
- Il budget di formazione e l'accesso a certificazioni.
- La data di inizio e il periodo di prova.
- Un momento di revisione della retribuzione, a sei mesi o a un anno.
Ogni elemento ottenuto ha un valore. Ne chieda due o tre, non l'elenco intero: mantiene credibilità e lascia all'azienda una scelta da fare.
«Se la parte fissa non può muoversi, sarei interessato a una revisione a sei mesi, con obiettivi scritti, e a due giorni di lavoro da remoto a settimana.»
Adattare il suo approccio alla sua situazione
Il metodo resta lo stesso, ma l'angolazione cambia in base al suo punto di partenza.
Un primo impiego o un cambio di carriera
I suoi risultati professionali sono meno numerosi: si appoggi sui suoi progetti, sui suoi tirocini, sul suo ritmo di apprendimento e sulla rapidità con cui ha assunto nuove responsabilità. Chieda una fascia realistica e mostri di capire il livello del ruolo.
«Sono all'inizio in questo mestiere e ho già guidato [un progetto] dall'inizio alla fine. Punto alla parte alta della fascia del ruolo, con una revisione a sei mesi se i miei risultati lo giustificano.»
Un'evoluzione interna
Prepari un dossier: il suo perimetro attuale, ciò che è cambiato dalla sua ultima revisione, i risultati dell'anno. Chieda un incontro dedicato anziché affrontare il tema alla fine di una riunione di aggiornamento.
«Il mio perimetro è cambiato nell'ultimo anno: [responsabilità aggiunte]. Vorrei che guardassimo insieme la mia retribuzione alla luce di questi cambiamenti.»
Un'altra proposta in mano
Se ha davvero un'altra proposta, menzionarla rafforza la sua posizione, purché lo faccia con semplicità e senza pressione: lei informa, non minaccia.
«Ho un'altra proposta sul tavolo, ma questo ruolo mi attira di più per [motivo preciso]. Per potermi impegnare, cerco una retribuzione compresa tra [parte bassa della fascia] e [parte alta della fascia].»
Restare calmi: voce, silenzio, postura
Negoziare è tanto questione di presenza quanto di argomenti. Pochi gesti semplici l'aiutano a restare composto quando la cifra è sul tavolo.
- Parli un po' più lentamente del solito: il ritmo dà sicurezza.
- Lasci il silenzio dopo la sua cifra: conti mentalmente fino a cinque prima di riprendere la parola.
- Tenga la schiena dritta e i due piedi a terra, seduto o in piedi.
- Beva un sorso d'acqua prima di rispondere a una domanda difficile: è una pausa naturale.
Provi la sua frase d'annuncio ad alta voce, più volte, finché esce senza sforzo. Una persona vicina può fare la parte dell'interlocutore e porle le obiezioni della sezione precedente.
Con ALDO L'allenamento gratuito di ALDO, nell'app, le permette di provare un primo scambio prima della sua prima sessione, senza nulla in gioco.
Concludere: ottenere l'accordo per iscritto
Quando le linee principali sono fissate, le riassuma ad alta voce, poi ne chieda conferma per iscritto.
«Per riepilogare: [retribuzione], [parte variabile], [data di inizio]. Può confermarmelo per iscritto, così posso risponderle rapidamente?»
Si prenda un tempo di riflessione ragionevole: quarantotto ore mostrano serietà senza dare l'impressione di esitare. Legga il contratto con attenzione prima di firmare, in particolare la retribuzione, il periodo di prova, il perimetro del ruolo e la data di inizio.
Con ALDO ALDO conserva un riepilogo di ogni sessione nel suo storico, con le domande e i punti trattati: lo rilegga per verificare ciò che è stato detto prima di scrivere la sua risposta.
Faccia piuttosto così: le abitudini di una negoziazione serena
| Da fare | Invece di |
|---|---|
| Dia una fascia precisa la cui parte bassa le vada bene. | Indicare una cifra isolata o restare sul vago. |
| Sostenga ogni richiesta con un risultato. | Giustificare con le sue esigenze personali. |
| Lasci un silenzio dopo aver indicato la sua cifra. | Riempire il silenzio abbassando la sua richiesta. |
| Chieda due o tre elementi del pacchetto oltre alla parte fissa. | Limitarsi alla retribuzione di base. |
| Chieda l'accordo per iscritto e un tempo di riflessione. | Accettare o rifiutare sul momento. |
| Resti composto e collaborativo: negozia con il suo futuro collega. | Adottare un braccio di ferro. |
Le sue liste di controllo: prima, durante, dopo
Prima
- Ho elencato i miei risultati degli ultimi anni.
- Ho annotato i miei riferimenti: minimo, obiettivo, ambizione.
- Ho raccolto riferimenti di mercato che posso citare.
- Ho elencato gli elementi del pacchetto che contano per me.
- Ho provato la mia frase d'annuncio ad alta voce.
Durante
- Aspetto che l'azienda apra il tema, oppure rispondo con la mia fascia.
- Indico la mia cifra in una frase, poi lascio un silenzio.
- Riconosco l'obiezione prima di argomentare.
- Propongo alternative alla parte fissa.
- Riassumo ad alta voce i punti d'accordo.
Dopo
- Chiedo la conferma per iscritto.
- Leggo il contratto punto per punto.
- Mi prendo un tempo di riflessione ragionevole.
- Rispondo con cortesia, che accetti o no.
- Annoto ciò che ho imparato per la prossima negoziazione.